Wie führt man eine Marktstudie für Ausschreibungen durch?

Eine Markterkundung ist ein Prozess, bei dem Sie Informationen über den Markt, den Wettbewerb und potenzielle öffentliche Auftraggeber sammeln, um Ihre Ausschreibungsstrategie zu optimieren. Im Zusammenhang mit Ausschreibungen hilft die Markterkundung, Trends, Marktbedürfnisse und das Verhalten der Wettbewerber zu verstehen. So können Sie Ihr Angebot besser auf die Erwartungen des öffentlichen Auftraggebers abstimmen und Ihre Position gegenüber den Wettbewerbern stärken.

Warum ist Marktforschung in der Beschaffung wichtig?

Eine gründliche Markterkundung hilft Ihnen, besser zu verstehen, wonach der öffentliche Auftraggeber sucht und wie Sie Ihr Angebot von anderen abheben können. So können Sie strategische Entscheidungen treffen, die Ihre Erfolgschancen erhöhen, z. B. die Anpassung Ihres Aktionsplans, die Ausarbeitung Ihrer USPs (Unique Selling Points) und die Bewertung der Konkurrenz. Indem Sie den Markt im Voraus erkunden, können Sie vermeiden, ein Angebot abzugeben, das nicht den spezifischen Bedürfnissen und Anforderungen des Auftraggebers entspricht.

Vorteile der Markterkundung:

• Verständnis der Konkurrenz: Durch die Erkundung des Marktes erhalten Sie eine gute Vorstellung von Ihren Konkurrenten, ihren Stärken und Schwächen. Dies hilft Ihnen, Ihr eigenes Angebot zu verbessern und besser zu positionieren.
• Bessere Abstimmung auf die Zuschlagskriterien: Die Markterkundung ermöglicht es Ihnen, die Zuschlagskriterien der Ausschreibung besser zu verstehen und in Ihrem Angebot darauf einzugehen.
• Risikomanagement: Durch die frühzeitige Erkennung von Marktrisiken können Sie proaktive Maßnahmen zur Steuerung dieser Risiken ergreifen und Ihre Risikoanalyse verbessern.
• Strategischer Nutzen: Marktforschung kann neue Chancen aufdecken, wie z. B. Nischenmärkte, veränderte Kundenbedürfnisse oder Innovationen, die Sie nutzen können, um Ihre Position zu stärken.

Wie führt man eine Marktstudie durch?

1. Sammeln Sie Informationen über den öffentlichen Auftraggeber: Sammeln Sie zunächst so viele Informationen wie möglich über den öffentlichen Auftraggeber. Dazu gehören frühere Ausschreibungen, die Unternehmensstruktur, der Auftrag und die Vision sowie die Prioritäten des Unternehmens. Analysieren Sie, welche Arten von Aufträgen vergeben werden und welche Anbieter bereits den Zuschlag erhalten haben.
2. Recherchieren Sie Markttrends: Informieren Sie sich über die Trends in dem Sektor, in dem Sie tätig sind. Dabei kann es sich um technologische Entwicklungen, veränderte Vorschriften oder wirtschaftliche Veränderungen handeln, die sich auf die Beschaffung auswirken. Wenn Sie die Trends verstehen, können Sie Ihr Angebot besser auf den künftigen Bedarf des öffentlichen Auftraggebers abstimmen.
3. Analysieren Sie die Konkurrenz: Studieren Sie Ihre Konkurrenten gründlich. Sehen Sie sich ihre bisherigen Angebote, ihre Stärken und Schwächen an und wie sie sich positionieren. Dies kann z. B. durch die Analyse ihrer Websites, das Studium öffentlicher Referenzen oder auch durch die Einholung von Feedback zu ihren früheren Projekten geschehen. Es ist auch nützlich, sich die EMVI-Ausarbeitungen der Mitbewerber anzusehen, wenn sie öffentlich sind, um zu erfahren, was funktioniert und was nicht.
4. Beziehen Sie internes Fachwissen ein: Beziehen Sie Experten innerhalb Ihrer eigenen Organisation ein, die den Markt und die spezifische Ausschreibung kennen. Dieser Beitrag kann für die weitere Verfeinerung Ihrer Strategie von unschätzbarem Wert sein. Ziehen Sie Projektmanager, Vertriebsteams oder technische Spezialisten in Betracht, die sich bereits mit ähnlichen Ausschreibungen befasst haben.
5. Führen Sie eine Kundenanalyse durch: Analysieren Sie die spezifischen Bedürfnisse und Erwartungen des öffentlichen Auftraggebers. Wonach genau suchen sie? Welche Probleme will er lösen? Wenn Sie verstehen, worauf der Kunde Wert legt, können Sie Ihr Angebot gezielter ausrichten und Ihre Alleinstellungsmerkmale hervorheben, die auf diesen Punkt eingehen.
6. Nutzen Sie Marktkonsultationen: Einige öffentliche Auftraggeber führen vor der offiziellen Ausschreibung Marktkonsultationen durch. Dies bietet eine hervorragende Gelegenheit, mit dem Auftraggeber ins Gespräch zu kommen, Fragen zu stellen und Ihr Verständnis für dessen Bedürfnisse zu vertiefen. Außerdem können Sie so Feedback geben, das die endgültigen Ausschreibungskriterien beeinflussen kann.
7. Greifen Sie auf externe Quellen und Berichte zurück: Nutzen Sie Marktberichte, Umfragen und externe Daten, um sich ein vollständiges Bild vom Markt zu machen. Diese Quellen können wertvolle Informationen über Trends, Marktanteile und Kundenbedürfnisse liefern, die für Ihren Markteintritt relevant sein können.

Anwendung der Ergebnisse der Marktstudie

• Optimieren Sie Ihr Angebot: Nutzen Sie die gewonnenen Erkenntnisse, um Ihr Angebot auf die Bedürfnisse des Marktes und die spezifischen Anforderungen des Auftraggebers abzustimmen. Passen Sie Ihren Aktionsplan an, um die Zuschlagskriterien besser zu erfüllen und Ihr Angebot zu stärken.
• Stärken Sie Ihre Positionierung: Heben Sie Ihre Stärken hervor und arbeiten Sie an Ihren Schwächen. Wenn Sie genau wissen, wo Ihre Konkurrenten unterdurchschnittlich abschneiden, können Sie Ihre eigenen Stärken in Ihrem Angebot noch stärker betonen.
• Passen Sie Ihre Preisstrategie an: Die Marktforschung kann auch Erkenntnisse liefern, die Ihnen helfen, Ihre Preisstrategie zu verfeinern und wettbewerbsfähiger zu machen. Dies kann geschehen, indem Sie sehen, welche Preise auf dem Markt üblich sind und wie Sie Ihren Preis mit einem Mehrwert rechtfertigen können.

Häufige Fehler in der Marktforschung

• Die Forschung ist zu begrenzt: Die Marktforschung wird oft zu oberflächlich durchgeführt, so dass wichtige Informationen fehlen. Stellen Sie sicher, dass Sie sich breit aufstellen und eine Vielzahl von Quellen nutzen.
• Ergreifen Sie keine Maßnahmen aufgrund der gewonnenen Erkenntnisse: Marktforschung ist nur dann sinnvoll, wenn die gewonnenen Informationen in Ihrem Angebot umgesetzt werden. Stellen Sie sicher, dass Sie die Ergebnisse in konkrete Verbesserungen umsetzen.
• Das Versäumnis, Veränderungen zu antizipieren: Der Markt ist ständig in Bewegung. Berücksichtigen Sie die sich ändernden Trends und passen Sie Ihre Strategie bei Bedarf an.

Schlussfolgerung: Wie führt man eine Marktstudie für Ausschreibungen durch?

Eine gründliche Marktuntersuchung ist ein unverzichtbarer Bestandteil jeder erfolgreichen Beschaffungsstrategie. Wenn Sie den Markt, die Wettbewerber und den Auftraggeber genau kennen, können Sie Ihr Angebot optimieren und Ihre Erfolgschancen erhöhen. So können Sie nicht nur die Anforderungen der Ausschreibung erfüllen, sondern auch Ihr Angebot übertreffen und ein erfolgreiches Angebot abgeben.