Eine Preisstrategie für Ausschreibungen ist ein Plan, der festlegt, wie Sie Ihre Preise strukturieren, um ein Gleichgewicht zwischen Wettbewerbsfähigkeit und Rentabilität herzustellen. Bei Ausschreibungen ist der Preis oft eines der wichtigsten Zuschlagskriterien, aber es geht nicht nur darum, den niedrigsten Preis anzubieten. Sie müssen auch andere Faktoren berücksichtigen, wie Qualität, Nachhaltigkeit, Risikomanagement und Kundenzufriedenheit. Eine gute Preisstrategie ermöglicht es Ihnen, wettbewerbsfähig zu bleiben, ohne Ihre Gewinnspannen zu gefährden.
Eine gut durchdachte Preisstrategie hilft Ihnen, wettbewerbsfähig zu sein und gleichzeitig sicherzustellen, dass Ihr Unternehmen rentabel bleibt. Eine zu niedrige Preisgestaltung kann auf Kosten der Qualität oder der Fähigkeit, den Auftrag erfolgreich auszuführen, gehen, während eine zu hohe Preisgestaltung zum Verlust des Auftrags führen kann. Eine wirksame Preisstrategie berücksichtigt sowohl Ihre Kosten als auch die Erwartungen des öffentlichen Auftraggebers. Sie kann auch dazu beitragen, Ihr Unternehmen als zuverlässigen und professionellen Partner zu positionieren, der nicht nur den niedrigsten Preis anbietet, sondern auch den besten Wert liefert.
1. Analysieren Sie die Konkurrenz:
Analysieren Sie zunächst frühere Ausschreibungen und die Preise Ihrer Wettbewerber. So erhalten Sie einen Einblick, wie diese ihre Preise festlegen und welche Faktoren sie in ihre Berechnungen einbeziehen. Sehen Sie sich auch an, wie die Zuschlagskriterien in früheren Ausschreibungen strukturiert waren. So erhalten Sie eine Vorstellung davon, welches Preis-Leistungs-Verhältnis als optimal angesehen wurde.
Tipp: Nutzen Sie öffentliche Quellen wie TenderNed, um Informationen über die in ähnlichen Ausschreibungen angebotenen Preise und deren Bewertung durch die öffentlichen Auftraggeber zu erhalten.
2. Bestimmen Sie Ihre Kosten genau:
Eine erfolgreiche Preisstrategie beginnt mit einer genauen Berechnung Ihrer Kosten. Dazu gehören sowohl die direkten Kosten (wie Material und Arbeit) als auch die indirekten Kosten (wie Gemeinkosten und Verwaltung). Vergewissern Sie sich, dass Sie alle Kostenpositionen einbeziehen, einschließlich der Risiken, die während der Projektdurchführung auftreten können. Wenn Sie Ihre Kosten genau ermitteln, können Sie einen realistischen Preis festlegen, der sowohl rentabel als auch wettbewerbsfähig ist.
Beispiel: Bei einem Infrastrukturprojekt müssen Sie nicht nur Material- und Personalkosten, sondern auch Faktoren wie Genehmigungen, Transport und mögliche Verzögerungen durch schlechtes Wetter berücksichtigen.
3. Wählen Sie eine geeignete Preisstrategie:
Es gibt verschiedene Preisstrategien, die Sie je nach Ihrer Position auf dem Markt und Ihrer Konkurrenz anwenden können. Hier sind einige gängige Strategien:
4. Überlegen Sie sich Vergabekriterien:
Bei vielen Ausschreibungen erfolgt die Auswahl nicht allein auf der Grundlage des Preises, sondern nach dem wirtschaftlich günstigsten Angebot (EMVI). Das bedeutet, dass der öffentliche Auftraggeber auch andere Faktoren wie Qualität und Risikomanagement in die Bewertung einbezieht. Es ist daher wichtig, dass Sie Ihre Preisstrategie mit den Zuschlagskriterien in Einklang bringen. Wenn die Qualität den Preis überwiegt, können Sie möglicherweise einen höheren Preis verlangen, indem Sie nachweisen, dass Sie eine höhere Qualität als Ihre Mitbewerber liefern.
Beispiel: Wenn in der Ausschreibung innovative Lösungen und Risikominderung gefordert werden, können Sie einen höheren Preis verlangen, solange Sie deutlich machen, dass Ihr Ansatz geringere Risiken und höhere Effizienz gewährleistet.
5. Passen Sie Ihren Preis dem Risiko an:
Bei der Festlegung Ihrer Preisstrategie ist es wichtig, die Risiken zu berücksichtigen. Jedes Projekt birgt bestimmte Risiken, wie Verzögerungen, Materialpreissteigerungen oder unvorhergesehene Umstände. Vergewissern Sie sich, dass Sie diese Risiken in einen finanziellen Puffer in Ihrem Preis einkalkulieren. So können Sie sich vor unangenehmen Überraschungen schützen, wenn während der Projektdurchführung Probleme auftreten.
6. Seien Sie flexibel in Ihrem Ansatz:
Jede Ausschreibung ist anders und kann einen anderen Ansatz erfordern. Seien Sie bei Ihrer Preisstrategie flexibel und bereit, sich an die spezifischen Bedürfnisse des Auftraggebers anzupassen. In manchen Fällen kann es sinnvoll sein, einen niedrigeren Preis anzubieten, um die Ausschreibung zu gewinnen, während Sie bei anderen Projekten Ihren Preis erhöhen können, wenn Sie klare Vorteile bieten, die die Konkurrenz nicht hat.
7. Testen Sie Ihre Preisstrategie mit Szenarien:
Es kann nützlich sein, verschiedene Preisstrategien zu simulieren, um zu sehen, wie sie sich in verschiedenen Situationen auswirken würden. Führen Sie eine Szenarioanalyse durch, bei der Sie verschiedene Preispunkte in Kombination mit Änderungen bei Kosten, Marktnachfrage oder Wettbewerb testen. So erhalten Sie eine bessere Vorstellung davon, wie flexibel Ihre Strategie sein sollte.
Beispiel: Stellen Sie sich ein Szenario vor, in dem die Materialkosten steigen oder Sie mit unerwarteten Verzögerungen konfrontiert werden, und sehen Sie, wie sich dies auf Ihre Rentabilität auswirkt.
Eine wirksame Strategie für die Preisgestaltung bei Ausschreibungen basiert auf einer gründlichen Analyse Ihrer Kosten, der Vergabekriterien und des Wettbewerbs. Indem Sie ein Gleichgewicht zwischen Preis und Qualität herstellen und Risiken in Ihre Preisgestaltung einbeziehen, können Sie wettbewerbsfähig bleiben, ohne Ihre Rentabilität zu gefährden. Eine gut durchdachte Preisstrategie hilft Ihnen, den öffentlichen Auftraggeber von Ihrem Mehrwert zu überzeugen und gleichzeitig Ihre Gewinnspanne zu schützen.
