Wie analysiert man den Wettbewerb bei einer Ausschreibung?

Die Wettbewerbsanalyse ist ein strategischer Prozess, bei dem Sie die Stärken und Schwächen Ihrer Mitbewerber untersuchen, um Ihr eigenes Angebot zu verbessern. Bei einer Ausschreibung ist es von entscheidender Bedeutung zu verstehen, worin Ihre Konkurrenten gut sind und wo ihre Schwächen liegen, damit Sie sich abheben und Ihr eigenes Angebot strategisch stärken können. Eine gründliche Wettbewerbsanalyse hilft Ihnen, Ihre einzigartige Position auf dem Markt zu stärken und verschafft Ihnen einen Wettbewerbsvorteil während des Bewertungsprozesses.

Warum ist eine Wettbewerbsanalyse bei Ausschreibungen wichtig?

Bei Ausschreibungen kann die Zahl der Bieter von einigen wenigen Unternehmen bis zu Dutzenden variieren. In einem wettbewerbsintensiven Umfeld ist es wichtig zu wissen, wie man sich von der Konkurrenz abheben kann. Durch die Analyse Ihrer Konkurrenten erhalten Sie Einblick in deren Strategien und Leistungen und können dieses Wissen nutzen, um Ihr eigenes Angebot zu verbessern. Auf diese Weise können Sie nicht nur Ihre eigenen Stärken herausstellen, sondern auch die Schwächen der Konkurrenten ausnutzen.

Eine gute Wettbewerbsanalyse kann Ihnen auch dabei helfen, realistische Preisstrategienzu entwerfen und zu verstehen, welchen Mehrwert der öffentliche Auftraggeber erwartet. Sie können sehen, welcher Ansatz bei früheren Aufträgen bevorzugt wurde, was Ihnen hilft, eine erfolgreiche Strategie zu entwickeln.

Vorteile der Wettbewerbsanalyse bei Ausschreibungen:

Verstehen der Konkurrenten: Eine gründliche Wettbewerbsanalyse hilft Ihnen zu verstehen, wo Ihre Konkurrenten stark sind und wo Sie sie übertreffen können.
Optimierung des eigenen Auftritts: Wenn Sie wissen, wie andere sich positionieren, können Sie Ihre eigene Strategie anpassen und verbessern.
Bessere Nutzung Ihrer USPs: Sie können Ihre Unique Selling Points (USPs) besser nutzen, indem Sie sie auf die Schwächen der Konkurrenz abstimmen.
Einschätzung des Wettbewerbsdrucks: Sie können die Intensität des Wettbewerbs besser einschätzen, was Ihnen hilft, eine geeignete Preisstrategie zu entwickeln.

Wie führt man eine effektive Wettbewerbsanalyse durch?

1. Recherchieren Sie frühere Ausschreibungen:

Beginnen Sie mit der Analyse früherer Ausschreibungen, die derjenigen, für die Sie bieten möchten, ähnlich sind. Oft sind die Gewinner früherer Ausschreibungen öffentlich bekannt, und Sie können von deren Vorgehensweise lernen. Studieren Sie die Unterlagen und Zuschlagskriterien dieser Ausschreibungen und achten Sie besonders auf die EMVI-Bewertungen(Economically Most Advantageous Tender), falls diese verfügbar sind. Dies kann Ihnen Aufschluss darüber geben, wie sie bei Aspekten wie Qualität, Preis und Risikomanagement abgeschnitten haben.

Beispiel: Wenn Sie sehen, dass ein Konkurrent aufgrund von starken Innovationen oder Nachhaltigkeit immer wieder gewinnt, können Sie sich von Ihrem Angebot abheben, indem Sie Ihre Innovation und Ihren nachhaltigen Ansatz hervorheben.

2. Analysieren Sie die Stärken der Wettbewerber:

Ermitteln Sie die Stärken Ihrer Konkurrenten, z. B. in Bezug auf technisches Know-how, Preisgestaltung, Kundenzufriedenheit oder nachhaltige Lösungen. Dies wird Ihnen helfen zu verstehen, wo Sie Ihr eigenes Angebot stärken müssen, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Versuchen Sie, diese Stärken zu nutzen, indem Sie nach Möglichkeiten suchen, wie Ihr Angebot das gewisse Extra an Wert bieten kann, z. B. durch innovative Technologien oder überlegene Risikomanagementmethoden.

Tipp: Führen Sie eine SWOT-Analyse durch, um die Stärken des Unternehmens zu ermitteln und in Ihrem eigenen Angebot darauf einzugehen.

3. Schwächen erkennen und Chancen nutzen:

Die Schwächen der Konkurrenten können Chancen für Ihr Unternehmen darstellen. Denken Sie zum Beispiel an Unternehmen, die überhöhte Preise verlangen oder nur über begrenzte technische Kapazitäten verfügen. Wenn Sie sehen, dass ein Mitbewerber ein schwaches Risikomanagement hat, können Sie Ihre Risikomanagementstrategie besonders hervorheben, um das Vertrauen des Auftraggebers zu gewinnen. Sie können auch auf Beschwerden oder öffentlich zugängliches Feedback achten.

Beispiel: Wenn Sie wissen, dass ein Mitbewerber bestimmte Nachhaltigkeitsanforderungen nicht erfüllt, können Sie Ihr Angebot auf Ihre Stärken im Nachhaltigkeitsmanagement konzentrieren.

4. Definieren Sie Ihre Positionierung:

Wenn Sie die Stärken und Schwächen Ihrer Mitbewerber kennen, können Sie entscheiden, wie Sie sich in der Ausschreibung positionieren wollen. Wollen Sie den Preis, die Qualität, die Geschwindigkeit oder die Innovation in den Vordergrund stellen? Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale klar herausstellen und Ihr Angebot von dem der Konkurrenz abheben. Denken Sie auch über Ihre Preisstrategie nach: Bieten Sie einen niedrigeren Preis an, um wettbewerbsfähig zu bleiben, oder konzentrieren Sie sich darauf, einen zusätzlichen Nutzen zu bieten, um einen höheren Preis zu rechtfertigen?

5. Nutzen Sie öffentliche Informationsquellen:

Nutzen Sie öffentliche Daten wie Jahresberichte, Websites, Pressemitteilungen und Nachrichtenartikel, um mehr über die Leistung Ihrer Konkurrenten herauszufinden. Plattformen wie TenderNed oder ähnliche Beschaffungsplattformen in anderen Ländern können ebenfalls nützlich sein, um frühere Angebote und Leistungen von Wettbewerbern einzusehen. Auf diese Weise erhalten Sie ein umfassenderes Bild von deren Vorgehensweise und Position auf dem Markt.

6. Hören Sie sich das Feedback des Marktes an:

Rückmeldungen des öffentlichen Auftraggebers oder aus Marktgesprächen können wertvolle Informationen über die Stärken und Schwächen Ihrer Mitbewerber enthalten. Dieses Feedback kann Ihnen helfen, Ihr eigenes Angebot zu verfeinern und den Erwartungen des Auftraggebers besser zu entsprechen. Auch bei Bieterkonferenzen können Sie wertvolle Erkenntnisse gewinnen, indem Sie sich die Fragen Ihrer Mitbewerber anhören.

Tipp: Achten Sie genau auf die Signale, die während einer Bieterkonferenz über die Prioritäten des Auftraggebers gegeben werden. Dies kann Ihnen helfen, strategisch besser zu reagieren.

7. Passen Sie Ihre Preisstrategie an:

Auf der Grundlage Ihrer Analyse können Sie Ihre Preisstrategie optimieren. Wenn Sie sehen, dass Ihre Konkurrenten in der Regel mit niedrigen Preisen gewinnen, können Sie überlegen, ob Sie über den Preis konkurrieren oder Ihren Schwerpunkt auf Mehrwert und Qualität verlagern können. Wenn Sie die Preispunkte der Wettbewerber genau kennen, können Sie ein strategisch richtiges Gleichgewicht zwischen Preis und Qualität finden.

Beispiel: Wenn Sie feststellen, dass Ihr Konkurrent immer den niedrigsten Preis anbietet, aber bei der Qualität nur mäßig punktet, können Sie Ihre höhere Qualität und Ihren Mehrwert als Alleinstellungsmerkmal in Verbindung mit einem wettbewerbsfähigen Preis hervorheben.

Häufige Fehler bei der Wettbewerbsanalyse:

Zu starke Konzentration auf den Preis: Bei der Wettbewerbsanalyse geht es nicht nur um die Festlegung von Preisen. Der Preis ist zwar wichtig, aber Qualität, Risikomanagement und innovative Ansätze sind mindestens ebenso wichtig. Stellen Sie sicher, dass Sie eine ausgewogene Strategie entwickeln, die über den Preis hinausgeht.
Nichtnutzung verfügbarer Informationen: Viele Unternehmen ignorieren die verfügbaren Daten über frühere Ausschreibungen oder Wettbewerber. Damit verpassen sie die Chance, wertvolle Erkenntnisse zu gewinnen und ihr Angebot zu verbessern.
TZu wenig Fokus auf die eigenen USPs: Die Wettbewerbsanalyse sollte Ihnen nicht nur helfen, die Schwächen Ihrer Konkurrenten zu finden, sondern auch Ihre eigenen Stärken hervorheben. Vergessen Sie nicht, Ihre einzigartigen Fähigkeiten und Vorteile klar darzustellen.

Fazit: Wie analysiert man den Wettbewerb bei einer Ausschreibung?

Die Durchführung einer detaillierten Wettbewerbsanalyse hilft Ihnen, strategische Entscheidungen zu treffen und Ihr Angebot zu verbessern. Wenn Sie Ihre Konkurrenten genau kennen, können Sie Ihre eigenen Stärken ausbauen, Ihre Preisstrategie optimieren und Ihr Angebot von den übrigen Angeboten abheben. Letztlich können Sie den Auftraggeber mit einer soliden Wettbewerbsanalyse besser von Ihrem Mehrwert überzeugen.